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修图网——产业聚集,能否解决婚嫁影楼获客的问题
发布时间:2018-12-22 18:28:41 |
提到“三四五六”,你会想到什么?
提到“新喜爱”,又会想到什么?
“新喜爱+三四五六”呢?这代表着三个婚纱品牌、四家婚宴酒店、五家影楼、六家婚庆……
图片源自:聚焦摄影沈阳店
在2018CWIC第三届中国结婚产业年会上,新喜爱婚嫁产业集团CEO关志刚先生就“产业聚集”以及“新喜爱集团的获客等问题”作了解答。
结婚产业观察:产业聚集,能否解决获客的问题?
关志刚:产业聚集、客资共享
我们做婚庆起家,在这过程中首先想到的就是“单子从哪里来”。
就此,我们将营销端往前推,筹办婚博会。我们办了南宁最大规模的婚博会,不算成功却是比较有定位的一个婚博会。
而众所周知,这几年影楼的日子过得不太好,其受到旅拍、目的地婚礼或者全国性品牌的冲击。在婚博会中,我们也了解到婚博会的最大客户群体就是影楼,基于各种因素,我们选择抱团取暖……
图片源自:聚焦摄影沈阳店
将影楼资源、婚庆资源、婚宴平台资源纷纷整合,组建成一个大电商,而这个大电商部门就是将所有品牌集成做一个营销端口。
目前团队大概80人左右,分成企划组、推广组、客服组……
企划组——针对旗下品牌做活动等等;推广组——在本地区域推广。现在,电商的营销平台有朋友圈、百度、抖音、今日头条这几个平台。
要知道,本地商家相互之间竞价,而产业聚集呢,搜索一个区域,不管是婚纱摄影、婚宴还是婚庆,只能看到我,品牌已经全部链条化。
在这个团队中,推广组24小时不间断监测、推广,推广后带来大量的客源,然后客服组不断邀约。当然,大家竞争时也会买大数据的精准客资,每天我们都在各种各样的渠道去想办法采购到大概100到200组所在城市有结婚需求的客资,不过成本不低。
电商团队的建立,实现了集团系统内部的客资共享。而团队还有一个CRM系统,这也是电商里面最核心的部分,婚宴酒店、婚庆公司、婚纱摄影,所有渠道进来的客户都要录入CRM系统,由此转变为精准客资,进行系统内部的自行分配。
需要知道的是,每一个客户进来,我们要做的第一件事就是调研,了解其婚纱照、婚宴酒店等是否已定?当这些未定时,会及时录入系统,第二天就会分配给相关的影楼等,有对应的品牌经理跟进。而在客资转化结束后,会做婚博会,通过自己内部系统引导到婚博会上,再进行最后一轮的数据转化。
在这之中,客资量最大的是影楼,第二是婚纱礼服,第三是婚宴酒店……转换流量比较低的板块是婚庆,因为其定位中高低的都有,这种情况下,客资的匹配度是低的。我们将1家婚庆公司变成6家婚庆公司,就是为了解决这个问题。
结婚产业观察:产业聚集的核心竞争力是?
关志刚:创造机会、降低获客成本、获得更优质资源
产业聚集的核心竞争力有3点:
第一点:这是一个机会,一个选择;
第二点:共享客资,使得哪怕这个月不投钱在获客上,系统分配的客资也够,这直接导致获客成本下降;
第三点:产业聚集,让我们有能力去拿一些更优质的资源。比如,南宁有一些酒店,是非常老的酒店,有一个很大的厅,一年做600场婚礼,这是一个很好的流量。但,谁能吃得了?自然是有资本有优势的人。
结婚产业观察:关于婚礼堂,怎么看?
关志刚:婚礼堂是一个趋势。
婚礼堂是一个鲶鱼,但今天是一个趋势,且走的有点快,它翻红的速度远远的超过我们预期。
众所周知,现在每一个城市,尤其是省会城市,大型文旅项目是政府的转型趋势,规划一块地,4000至5000亩,其中,1000亩开发盖房子,其余的做文旅开发。
目前这样的事情已经深入到我去的每一个城市(哈尔滨、江苏、上海……),而就是这样的项目,10个里面,有局部的比例是偏向婚礼。
就南宁周边而言,已经有4个过亿级的项目,人工湖、别墅、教堂、维也纳主题风格的街。我觉得这个产品属于婚礼地产,它像是打了激素一样的快速改变结婚行业。
结婚产业观察:给婚礼人的建议……
关志刚:如今,你想要靠着单打独斗,让影楼生存下去,是很难的……在竞争中,客资打不过,电商做不起来!
故而,在快要“死”的时候抱团取暖,整合起来,这是机会。
一个让婚礼人去改变婚礼堂、改变婚宴酒店、改变影楼,做产业链的机会。
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