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修图网——资源聚集和产业聚集,怎样抓好中小城市的获客市场?
发布时间:2018-12-16 10:58:46 |
为什么变成一个集团军?就是要做到资源聚集,只有资源聚集,成本才可以摊销。
结婚产业观察:结婚行业,获客有多种场景,比如婚博会、促销等,请问产业化的聚集能否解决获客难的问题?怎么解决?
赵雪阳:集团军未必可以相互间消化掉获客的问题,也未必可以摊销掉获客的成本。
就上海、北京这样的一线市场,或者南京这样的二线市场而言,市场规模非常大,没有一个集团军可以做大到覆盖整个市场,故而路径会发生变化,流量未必是在这一条场合中不被干扰。
但是,如果在一个更小规模的市场,可能这个市场只需要一支集团军就已经全面覆盖了,那获客的问题就可以完全在一个集团军内消化。
试问为什么把摊子铺那么大?为什么抱团取暖?为什么变成一个集团军?就是要做到资源聚集,只有资源聚集,成本才可以摊销。
这就是大家抱在一起组成集团军最大的瘾。相反,若不能资源聚集,其实意义并不大。
结婚产业观察:就资源聚集而言,是否有具体的案例?
赵雪阳:一位南京的婚礼人——芦总。三四线城市的婚庆市场是一片蓝海。芦总刚去淮南的时候,当地只有2个宴会厅,现在淮南的项目有14个宴会厅。
换言之,到了淮南市场,不管14个厅能不能吃饱,这个分量在当地就是庞然大物,对当地就是一次绝杀。当然,这并不意味着一个市场就是14个宴会厅或者一家大的酒店,而是当地最大的平台。
这种情况下,14个宴会厅就是最好的渠道,这是当地集团军的雏形。
总体而言,集团军视市场规模而定,若一口能吃下这个市场,就可以做;反之,10口都吃不下,只能饿死或者被别人啃死。
赵雪阳:影响集团化作战的两大要素——产能匹配程度;市场竞争程度。
产能匹配程度。
在集团军当中把大家摆一下个头大小:一个是产业能力,另一个是消化客资的能力。
婚纱摄影做的是产业,是工业化生产。那么可能礼服的租赁是可以被放大,可以规模化经营的;而婚礼策划是非标,其产能较局限。
我们可以看到一个影楼或者一个影楼集团一年两三万订单,但很少听见一个城市有一家婚庆公司的订单是超过一万单的。
这种情况,在集团军中就需要选择在每一个流程下相应的匹配度(产能是否匹配)。若不匹配,有一万张订单的影楼定了10家婚庆公司,而这10家婚庆公司加在一起才2000单,集团内部就会想是不是有8000条数据漏掉了?
而正因为这种问题的发生,集团军的效益会再次放大。
市场竞争程度。
市场竞争程度是其繁荣度的表现,比如作品繁荣、营商氛围繁荣……
就北京、上海来说,很少看到有婚企一家独大。因为客人选择多,来路多,获客渠道不一定独占得下来。
而越繁华、竞争越充分的市场对作品的挑剔度口味也是很刁钻的,一线二线城市非常痛苦。
这样的形势下,想做集团军也很痛苦,因为市场很大,有了同盟国就有了协约国,这不是一片乐土,是一片战场。集团军让战场再升级,一个城市也许三个集团军就三足鼎立了,大了以后打得就很凶残。
这个时候,集团军的红利就没有了,原来想通过集团军独占掉所有的流量入口,但当别人也组集团军时,大家在流量入口端的竞争会不断升级,大家想要降低获客成本这件事情反而把获客成本抬得更高。
结婚产业观察:商业和产业聚集的问题,怎么看?
赵雪阳:产业园项目最终还是地产项目,是地产进来“打劫”。
产业园区的业态有更多的,而最匹配的两个业态:一个是影楼的摄影基地,一个是教学培训。这两点抓得好,最后变现的有土地升值、产业升值。
我更看好新喜爱集团在南宁的生态!为什么?因为其组合自由,或者说操控性比较好。
一个购物中心在构架一个集团军当中,不管做购物中心还是做集团军,有两个关键词——协同性、外向性。
协同性:一个集团军下面各个军、各个师能否协同作战,相互之间的联系有没有充分发挥,是否有协同性;外向性:是否可以做独立的获客?不管大与小都造一些血,毕竟大家团在这里就是解决外向性和协同性的问题。
结婚产业观察:婚礼堂能否行业成为“颠覆者”?
赵雪阳:在座没有一个人可以称之为“颠覆者”,都是“玩家”;亦没有一个体量可以称为“庄家”,毕竟最赚钱的还是地产。
婚礼堂呢,在什么地方是“颠覆者”?
三四线城市,它是一种狙击市场的方式;在比较大的市场,婚礼堂最多是一个鲶鱼,不是颠覆者。
颠覆者?地产商还在门外,主营变现方式还是那样,不会来颠覆我们;平台也不会,平台自己的竞争还没有打完,还没有做到庄家,没有加冕,它们不是这个行业的改革者,顶多多家平台赛跑,让行业产生变化,但不是颠覆;影楼呢?即便是这个城市最大的影楼,也是一个结婚行业的门外汉,不是颠覆者。
给婚礼人的建议
“自然一点,不要有恐慌,也不要觉得颠覆,不是别人颠覆你,也不是你去颠覆别人。要把这个当成种子放在心里,千万别傻乎乎说我要组成集团军,可以简单说是异业合作,只不过是用集团化的方式。
——赵雪阳
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